ПРАКТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ УПРАВЛЕНИЯ ЗАТРАТАМИ И МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

На семинаре системно рассматриваются вопросы с двух сторон:

• с точки зрения экономики (себестоимость, прибыль по продукту, выгодность ассортимента, снижение затрат, точка безубыточности, …) 
• с точки зрения маркетинга (карта стоимости рынка, ценность для потребителя, эластичность спроса,…)

В ПРОГРАММЕ:

1. Построение системы управления затратами
   • Операционный и стратегический уровень управления затратами
   • Целостное понимание и конкретные инструменты управления затратами
   • Понимание затрат как следствие управленческих решений
2. Ключевая пропорция для управления ростом прибыли
   • Взаимосвязь роста прибыли и требуемых ресурсов для достижения этого роста. Оценка эффективности роста по уровням: продажи, валовая прибыль, чистая прибыль.
   • Задание на оценку эффективности роста исходя из соблюдения ключевой пропорции.
3. Методы учета затрат
   • Absorption-costing (разделение затрат). Direct-costing (расчет маржинальный прибыли). Activity-based-costing (АВС) (учет по процессам). Различные методы учета затрат как взаимодополняющие подходы. Снимать или не снимать с производства в случае отрицательного результата. Анализ маржинальной прибыли по уровням (участок, подразделение, предприятие).
   • Практический пример: применение разных методов учета затрат для оценки экономической эффективности продукции. Принятие решений о изменении структуры ассортимента и объемов выпуска продукции.
4. Анализ затрат. Оценка точки безубыточности
   • Подходы к разделению затрат. Выделение переменных и постоянных затрат. Оценка точки безубыточности. Запас финансовой прочности.
   • Практическая задача: изменение точки безубыточности при изменении прогнозируемых постоянных затрат и доходности
   • Практическая задача: допустимый уровень затрат при изменении прогнозируемых объемов и доходности
5. Подходы к сокращению затрат
   • Содержательный анализ по статьям затрат. Выделение ключевых статей затрат. Выделение управляемых статей затрат. Мероприятия по сокращения затрат. Потенциал сокращения затрат. Задание целевой точки снижения расходов.
   • Практическая задача: оценка потенциала сокращения затрат
6. Анализ выгодности ассортимента и видов деятельности
   • Маржинальный анализ ассортимента. Понятие маржинальной прибыли или вклад на покрытие постоянных затрат. Целевые уровни для покрытия затрат – переменные затраты и полная себестоимость. Критерии выгодности для ассортимента.
   • Практическая задача: оценка экономической эффективности продукции. Анализ прибыли на вложенный капитал.
7. Прибыль на капитал: взаимосвязь прибыли от оборота и скорости финансового цикла
   • Анализ рычагов влияющих на показатель Прибыль на капитал. Управление оборотным капиталом. Расчет требуемого оборотного капитала. Управление товарно-материальными запасами. Управление дебиторской задолженностью.
   • Задание на расчет необходимого оборотного капитала и оценку прибыли на вложенный капитал.
   • Задание на выработку мероприятий для повышения показателя прибыль на капитал до целевого уровня.
8. Управление системными ограничениями
   • Выявление системных ограничений: деньги, мощности, персонал, время, спрос.
   • Расстановка приоритетов исходя из ограничений. Расшивка ограничений.
   • Тактические и стратегические решения.
   • Учет ограничивающего фактора при принятии решений.
   • Практическая задача: обеспечение максимальной прибыли и расстановка приоритетов при разных ограничениях.
9. Ценообразование на основе ценности для потребителя
   • Построение карты стоимости рынка. Воспринимаемые преимущества и воспринимаемые цены. Линия эквивалентности. Действия конкурентов и возможные мероприятия по увеличению конкурентоспособности.
   • Практический пример: построение карты стоимости рынка и оценка мероприятий по повышению конкурентоспособности продукции.
10. Ценообразование на основе спроса
    • Понятие эластичности спроса. Условия для максимизации выручки и прибыли. Методы определения ценовой эластичности. Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене.
    • Практическая задача: оценка эластичности спроса
11. Практическая методика оценки последствий изменения цены
    • Понятие эластичности спроса. Практическая модель определения минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены. Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене.
    • Практическая задача: расчет необходимого изменения объема продаж при изменении цены для сохранения и повышения уровня прибыли.
12. Ценообразование с ориентацией на конкуренцию
    • Ценовая политика в зависимости от типа рынка. Ценовые войны. Методы анализа цен конкурентов. Сбор и обработка информации в удобной и наглядной форме.
    • Практическое обсуждение: тип рынка, на котором работает компания.
13. Анализ «что-если» и оценка рычагов, влияющих на изменение прибыли
    • Выделение факторов, влияющих на изменение прибыли (переменные и постоянные затраты, объемы, цены). Оценка степени их влияния и расстановка приоритетов для рычагов влияния. Оценка ключевых показателей для различных сценариев.
    • Практическая задача: анализ «что-если», влияние цен, затрат и объемов на изменение уровня прибыли.
14. ДЕЛОВАЯ ИГРА: конкуренция нескольких игроков на рынке
    • В игровой форме моделируется процесс, в котором участники разбиваются на команды и становятся руководителями компаний работающих на одном рынке. Участники вырабатывают ценовую политику учитывая ценовые и неценовые факторы влияющие на спрос. Каждая команда устанавливает ценовой уровень на следующий период. На  основе цен всех команд распределяется доля рынка каждой команды. Возможно проведение акций по стимулированию спроса, которые могут менять как долю рынка каждой команды, так и общий объем рынка. В игре побеждает команда, заработавшая максимальную сумму прибыли по сумме всех раундов.