ПРОДАЖИ МЕДИЦИНСКИХ УСЛУГ

Специфика продажи медицинских услуг. Роль врача в продаже услуг клиники

• Необходимая этика в продаже медицинских услуг
• Частые ошибки при взаимоотношении сотрудника медицинского центра и пациентом
• Отличие продажи товаров и медицинских услуг
• Особенности психологии двух поколений медицинских работников
• Особенности психологии пациентов
• Как преодолеть негативное отношение медиков к понятию «продажа»

Методы формирования доверия пациентов

• Слагаемые доверия. Как научиться симпатизировать пациентам и получать взаимность
• Как завоевать авторитет среди пациентов, обосновать правильность выбора клиники, врача и методов лечения

Практика: Создание атмосферы доверия в ходе продажи медицинских услуг

Специфика продажи медицинских услуг разным группам пациентов

• Способы деления пациентов (на социальные группы)
• Характеристики и специфика общения с трудными пациентами
• Особенности психологии и продажи медицинских услуг VIP-пациентам
• Ошибки в этике продаж медицинских услуг и способы их устранения

Практика: Отработка вопросов врача пациенту с учетом индивидуальных особенностей пациентов. Как «формировать» потребности пациента

Как продавать медицинские услуги: убеждения, аргументация, работа с возражениями

• Основные этапы продажи медицинских услуг и ключевое значение убеждения
• Причины сопротивлений, сомнений, возражений
• Возражения сказанные и «по-умолчанию»
• Этапы в работе с возражениями, способы экологичной нейтрализации возражений
• Убеждение пациента, ключевые факторы, влияющие на его эффективность
• «Скелет» убеждения: тезис и аргументы — определение понятий
• Различные тактики предъявления аргументов. Уловки убеждения

Практика: Формулирование сильных ответов на типичные возражения. Индивидуальная подготовка тезисов убеждения. Ранжирование аргументов

Манипуляции со стороны клиентов. Практика

• Виды манипуляций: диагностика и методы «дезактивации»
• Как реагировать на манипуляции клиентов
• Внутренние и внешние помехи, влияющие на результат продажи медицинских услуг

Повышение уверенности и самооценки. Практика

• Источники уверенного, неуверенного и агрессивного поведения
• Защитные механизмы психики: работа с внутренним сопротивлением
• Принципы переформулирования негативных установок
• Методы саморегуляции
• Работа над повышением своей самооценки
• Приемы повышения уверенности. Техники уверенного поведения в профессионально значимых ситуациях

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга