ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ВЗЫСКАНИЮ ДОЛГОВ ИЛИ КАК ДОБИТЬСЯ ИСПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Семинар предназначен для: руководителей компаний, коммерческих директоров, руководителей финансовых отделов, руководителей отделов продаж, сотрудников договорных отделов, специалистов сбытовых служб, а также всех специалистов, которым приходится работать с должниками.

СФЕРА ДОЛГОВЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ: закономерности и парадоксы

• Долг с точки зрения должника и особенности переговоров об истребовании долгов.
• Русская правовая культура и русская ментальность.
• Особенности построения коммуникаций.
  1. Причины плохой коммуникации.
  2. Трансакционное общение (Эрик Берн).
  3. Контакт или правила построения коммуникации.
• Основы психологии сферы долговых обязательств.

СПОР О ДОЛГЕ: регламентация

Урегулирование споров

1. Формы урегулирования разногласий.
2. Конфликтология истребования долга.
3. Стратегии поведения в конфликте.
4. Работа с позицией контрагента.

Проведение переговоров

1. Задачи и последовательность подготовки к переговорам.
2. Стадии процесса переговоров.
3. Кольцевая модель переговоров.
4. Национальные особенности поведения в переговорах.
5. Особенности этапов переговоров:
   • Подготовка к переговорам.
   • Техническая подготовка.
   • Зональные принципы организации переговоров.
   • Борьба мотивов или экономическая психология.

Особенности истребования долга по телефону.

1. Особенности переговоров с должником физическим лицом и юридическим лицом.
2. Варианты развития беседы.
3. Структура «телефонных переговоров».

Совещание по урегулированию долга.

1. Правила управления конфронтацией (управленческая борьба).

АЛЬТЕРНАТИВНАЯ ПРОЦЕДУРА УРЕГУЛИРОВАНИЯ СПОРОВ

Альтернативные процедуры урегулирования споров.

Медиация.

1. Основные положения медиации.
2. История и проблемы медиации.
3. Медиация в русском праве:
   • медиация как инструмент истребования задолженности
   • медиативные соглашения
4. Медиатор:
   • инструменты медиатора
5. Процедура медиации:
   • порядок и правила медиации
   • действия медиатора

МАНИПУЛИРОВАНИЕ: атака и защита

1. Анализ контрагента:
   • Учет организационной культуры организации.
   • Учет особенностей темперамента и типа контрагента.
   • Сенсорное восприятие информации.
   • Типология НЛП.
   • Визуальный и аудио контакт.
2. Инструменты воздействия:
   • мотивация: основы и инструменты.
   • сенсорное воздействие: психология цвета.
3. Технология воздействия
   • Техника вербального общения:
     • учимся слушать.
     • типология и правила вопросов.
     • речевые конструкции.
     • критика и комплимент.
     • рейфреминг.
   • Манипуляции:
     • основной подход.
     • техники, схемы и приемы.
     • методы эффективного убеждения.
   • НЛП
     • основные положения.
     • изменение эмоционального состояния (боевое НЛП).

1. Стратегии, виды и приемы манипулирования контрагента.
2. 8 типов манипуляторов (Э. Шестром).
3. Психологическая самозащита.
4. Противостояние манипуляциям.
5. Способы управления собственным состоянием.
6. Поведение в эмоционально-напряженной ситуации.

1. Эмоциональный интеллект.
2. Способы распознания лжи. 

ЮРИДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРОВ

• Документирование и оформление переговоров.
• Реструктуризация долгового обязательства.
  1. Изменение условий договора.
  2. Новаяция.
• Мировое соглашение.