КАК УДЕРЖАТЬ И ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ СОТРУДНИКОВ? СОЗДАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ И ОПЛАТЫ ТРУДА ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по персоналу, руководителей отдела продаж, сбыта, заинтересованных в разработке эффективной системы  оплаты труда и мотивации сотрудников отделов продаж, сбыта, торговых представителей, продавцов.

Системный подход к построению системы мотивации и оплаты труда

• Составляющие компенсационной системы.
• Факторы, влияющие на эффективность системы мотивации и оплаты труда: соответствие целям компании, корпоративной культуре, учет мотивационных факторов, потребностей персонала, этапов жизненного цикла компании др.

Система формирования переменной части для коммерческого подразделения (отделов продаж) на этапе развития компании и экспансии в регионы

• Система формирования переменной части на этапе развития компании. Основные подходы.
• Основные показатели для сотрудников отделов продаж.
• Прогрессивные и прогрессивно-регрессивные шкалы оплаты.

Разработка переменой части ЗП на основе внедрения системы Performance management - управление эффективностью

• Постановка целей в формате SMART . Принцип декомпозиции целей. Матрицы целей.
• KPI для руководителей и сотрудников коммерческого подразделения оптовых компаний: сотрудников отдела сбыта, отдела продаж.
• KPI для руководителей и сотрудников компаний розничной торговли.
• Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения. Матрицы (таблицы) вознаграждения.
• Сбалансированность индивидуальных и коллективных целей.

Практикум. Работа в группах. КЕЙС. Разработка переменной части оплаты на основе на основе KPI –ключевых показателей эффективности. Презентация групп.

Разработка системы переменной части и KPI для поддерживающих подразделений

• KPI для поддерживающих подразделений: сотрудников отдела логистики, главного бухгалтера, службы управления персоналом, ИТ-подразделения и др.
• Методика расчета индекса удовлетворенности внутреннего клиента (CSI).
• Два варианта расчета вознаграждения в зависимости от выполнения целей.
• Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения.
• Оценка результатов деятельности и предоставление обратной связи (Performance Review).

Практикум. Работа в группах. Разработка переменной части оплаты на основе на основе KPI –ключевых показателей эффективности для поддерживающих подразделений. Презентация групп.

Формирование системы льгот для привлечения  и удержания сотрудников

• Примеры систем бенефитов (социальных льгот) на российских и западных предприятиях.
• 4 варианта формирования системы льгот.
• «Принцип кафетерия» - подход, обеспечивающий эффективность системы бенефитов.

Как повысить лояльность сотрудников? Индивидуальный подход к ценным сотрудникам

• Совпадение ценностей и удовлетворенность работой - важный компонент мотивации и лояльности сотрудников.
• Особенности мотивации талантливых сотрудников.
• Как создать и поддержать  команды профессионалов с высокой результативностью?

Упражнение в группах. Решение управленческой ситуации (проблемы) с помощью льготы или нематериальной мотивации. Презентации групп.