СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ МЕДИЦИНСКИХ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Тренинг предназначен для: руководителей частных и муниципальных медицинских учреждений, коммерческих директоров клиник, сотрудников хозрасчетных отделений, службы маркетинга и рекламы, медицинских представителей.

Специфика продаж медицинских товаров и услуг

• Отличие продажи товаров и услуг.
• Особенности продажи медицинских услуг.
• Особенности психологии медицинских работников.

Структура убеждающего воздействия

• Объект и субъект убеждения.
• Девять ключевых факторов, влияющих на эффективность убеждения.

Информационный аспект убеждающего воздействия

• Причины дискомфорта, неуверенности сотрудников в ходе убеждения.
• Способы подготовки информации для убеждающего воздействия.
• Метод анализа недостатков в информационной подготовке персонала при продаже медицинских товаров и услуг.

Логика убеждающего воздействия

• Тренинг – индивидуальная подготовка убеждения. Выступление и анализ убеждения (на примерах участников группы).
• «Скелет убеждения»: тезис и аргументы – определение понятий.
• Требования, предъявляемые к тезису и аргументам.
• Правила формулировки и различные тактики предъявления аргументов.
• Минитренинг – ранжирование аргументов.
• Уловки убеждения.

Этический аспект убеждающего воздействия

• Частые ошибки этики продаж медицинских товаров и услуг: заискивание, снобизм, завышенные или заниженные установки.
• Способы коррекции ошибок.

Социологический аспект убеждающего воздействия

• Способы деления клиентов на социальные группы.
• Адаптация убеждения к разным группам клиентов (пациентов).
• Тренинг - подготовка обращения к различным социальным группам.
• Анализ рекламных сообщений (на примерах участников тренинга).

Методы формирования доверия клиентов

• Выявление области «переживания» клиента (пациента).
• Использование типичных речевых оборотов.
• Смена социальных ориентиров.
• Тренинг – подготовка убеждающего воздействия с использованием вышеуказанных приемов.

Лексический аспект убеждения

• Типичные ошибки лексики: косноязычие, словесные штампы, многословие, профессиональный сленг.
• Способы создания запоминающегося предложения.
• Тренинг «Аналоговые выражения».

Полемический аспект

• Виды споров (полемики). Дифференциальная диагностика споров.
• Стратегии ведения различных споров.
• Как парировать контраргументы пациентов.
• Разновидности манипуляций со стороны клиентов. Способы диагностики и защиты.
• Тренинг – отработка навыков спора с клиентом.

Основы актерского мастерства

• Техника, энергетика, эмоциональность речи.
• Жесты и мимика в ходе убеждения.
• Тренинги: «Ленин на броневике», «Словесная импровизация», «Интервью кандидата в президенты».

Помехи убеждающего воздействия

• Внутренние и внешние помехи, влияющие на эффективность убеждения.
• Диагностика и корректировка.