ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ

Аудитория слушателей: Курс предназначен для персонала компании, занятого в работе с наиболее важными и крупными клиентами компании.

Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия

• Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами.
• Классификация ключевых клиентов и Критерии оценки.

Планирование работы с ключевыми клиентами

• Философия работы с ключевым клиентом.
• Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами.
• Модель работы с ключевыми клиентами.

Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования

• Определение положения и условий, в которых работает клиент.
• Определение потенциала клиента в закупках.
• Разработка алгоритмов принятия решений – работа с матрицей «закупочного комитета».

Информация о конкурентах и ее использование в процессе планирования

• Анализ деятельности и планов конкурентов.
• Методики Бенчмаркетинга (конкурентной разведки).

Планирование работы

• Разработка стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов.
• Расширение сотрудничества с ключевым клиентом.
• Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом.
• Методы продвижения новых услуг/продуктов ключевому клиенту.
• Методы формирования барьеров для входа конкурентов к ключевым клиентам.

• Оценивать потенциал ключевого клиента.
• Развивать отношения с ключевым клиентом (увеличение объемов продаж).
• Поддерживать лояльность к своей организации и удерживать клиентов от перетаскивания конкурентами.