НАВЫКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. ТЕХНИКИ УБЕЖДЕНИЯ

Формирование уверенности в себе перед переговорами

• Самомотивация на успех.
• Установка на лидерство.
• Сценарий переговоров.
• Элементы актерского мастерства.
• Формирование позитивной самооценки.
• Подготовка и концентрация как факторы уверенности в себе перед переговорами.

Атмосфера

• Как чувствовать удовольствие от переговоров.
• Раскованность, искренность и открытость.
• Вдохновение и трансляция энергии.
• Объективность и безоценочность.
• Отказ от коммунальной зоны в общении со слушателями.

Харизма и способы ее «разогревания»

• Внешние факторы харизмы.
• Внутренние факторы харизмы.
• Способы «разогревания» харизмы в жизненных ситуациях (примеры и упражнения).

Невербальная самопрезентация в условиях переговоров

• Начало беседы – в первую секунду.
• Организация пространства.
• Зрительный контакт с собеседником.
• Как говорить.
• Выражение лица, улыбка.
• Интонирование голосом.
• Поза и жестикуляция.
• Темп и ритм общения на переговорах.
• Невербальные способы привлечения и удержания внимания слушателей.

Организация позитивного контакта и доверия со слушателями (технология «Пяти пальцев»)

• Приветствие.
• Эмоциональный контакт со слушателями.
• Представление (что и как сказать про себя и свои цели).
• Принятие слушателей (комплимент).
• Присоединение и пристройки (позиция «Мы», как стать своим).
• Предложение по организации (как), содержанию (что) и регламенту (когда и сколько времени).

Способы поддержания и переключения внимания слушателей

• Цитаты, поговорки и изречения по теме.
• Метафоры.
• Вопросы к слушателям (риторические, закрытые, открытые, вопросы на понимание и получение обратной связи, эхо-вопросы, вопросы-переформулирование, вопросы-провокации).
• Вовлечение слушателей (забота, просьба о помощи, организация совместных действий, стимулирование вопросов от слушателей).
• Акценты и усиления.
• Диалоги с активными слушателями.
• Обращение к личному опыту.
• Конкретные примеры (кейсы).
• Легенды и мифы.
• Трансовые техники.
• Паузы для стимулирования внимания слушателей.
• Юмор, шутки и анекдоты.

Убеждение в ходе переговоров

• Логика выступления.
• Идея и аргументы.
• Формы аргументов.
• Привлечение экспертной оценки.
• Обращение к фактам и объективным закономерностям.
• Как не вдаваться в детали и избежать многословия.
• Эффект края.

Работа с возражениями, несогласием и критикой слушателей

• Отношение к возражениям, несогласию и критике слушателей.
• Как «держать удар».
• Причины возражений, несогласия и критики.
• Потребности слушателей, которые возражают, не соглашаются и критикуют.
• Приемы работы с возражениями, несогласием и критикой слушателей (предупреждение, сигналы, выслушивание, уточняющие вопросы, повторение возражения в виде позитивного вопроса, понимание и анализ, пауза и обдумывание, удержание инициативы, использование речевых оборотов, обращение к третьей стороне, устранение проблемы, прием «Я-послание»).

Тренинг проходит в интерактивном режиме дискуссии и обмена опытом между тренером и участниками.

Организуется проигрывание и анализ конкретных ситуаций с применением видеотехники.

На тренинге предлагается раздаточный материал.