ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ: ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ

Семинар ориентирован на руководителей компаний, руководителей и сотрудников подразделений сбыта и маркетинга.

Форма проведения: интерактивная лекционная часть (50% времени) и практические занятия (50% времени), на которых участники совместно с ведущим будут искать решения стоящих перед ними задач.

Рыночная стратегия компании и стратегии сбыта

• Рыночные цели и миссия компании.
• Сбалансированная система показателей, как метод контроля реализации рыночной стратегии.
• Емкость, потенциал и жизненный цикл рынка. Сегментация рынка. Анализ внешних факторов.
• Стратегии сбыта: плюсы и минусы различных стратегий.
• Прогнозирование и бюджетирование сбыта.

Подразделение сбыта в компании

• Типы организационных структур подразделений сбыта.
• Варианты организационных структур подразделений сбыта: плюсы и минусы.
• Организация взаимодействия подразделений маркетинга и сбыта. Разработка и внедрение стандартов взаимодействия: опыт внедрения стандартов по маркетингу и сбыту.
• Показатели оценки работы подразделений сбыта и варианты подходов к мотивации сотрудников: материальные и не материальные. Энгейджмент, как технология вовлечения сотрудников в ценности компании. Кольцевой маркетинговый сценарий мотивации сотрудников.

Управление каналами сбыта

• Прямой и косвенный сбыт. Типы Потребителей и участники процесса покупки.
• Торговый дом, как модель совместного управления продажами в регионах.
• Правовое регулирование франчайзинга. Информационное пространство франчайзинговой сети магазинов. Платежи в системе франчайзинга.
• Организация эффективных взаимоотношений с Партнерами (дилерами и агентами) и другими участниками рынка: типовые договора, варианты мотивации дилеров и коммерческих агентов.
• Отношения между Поставщиками и Потребителями на рынке B2B.
• Оценка эффективности каналов сбыта.

Управление эффективными взаимоотношенями с Потребителями

• Клиентооринетированность Компании и ранжирование Потребителей.
• Регламенты взаимодействия с каждой из категорий Потребителей: плюсы и минусы различных стратегий.
• Потребительская преданность и программы ее повышения: российская и зарубежная практика.
• Мотивы внедрения CRM в России. Что может дать внедрение CRM в Компании? Порядок и этапы внедрения CRM, типичные заблуждения и ошибки.

Способы и принципы ценообразования

• Цена и ценность товара для Потребителя.
• Мониторинг цен товаров: регламент бизнес-процесса.
• Виды респондентов при опросе о приемлемом уровне цены.

Правила установления цены. Виды и типы скидок

• Ценовая архитектура или четыре повода отказаться от денег сейчас, чтобы заработать их завтра.
• Интерпретация результатов анализа безубыточности. Кривая эластичности спроса и ее использование при установлении уровня цены.
• Возможные последствия недальновидного снижения цен.

Стимулирование сбыта

• Разработка плана сбыта: регламент бизнес-процесса.
• Интегрированные коммуникационные программы и виды стимулирования сбыта.
• Стимулирование торговли. Классификация средств стимулирования. Стандарты проведения программ по стимулированию сбыта. Предел возможностей и идеальная аудитория для ATL и BTL. Ценообразование в рамках акций по стимулированию сбыта и возможная ответная реакция на них (общеизвестные факты).
• Принципы стимулирования торгующих организаций.

Информирование Потребителей о товаре/услуге (реклама – двигатель торговли)

• Модели рекламного воздействия. Четыре закона создания коммуникативной рекламы Вальтера Шенерта.
• Бренд: товарной знак или мотивирующая идея? Зонтичные и сезонные бренды: за и против. Структура поля и кода бренда.
• Фирменный стиль: его основные элементы, используемые при продвижении товаров. Новые средства рекламы: российские и зарубежные.
• Типичные ошибки проведения российских рекламных кампаний. Некоторые парадоксы восприятия отдельной рекламы.
• Директ-маркетинг и 10 способов повышения эффективности е-mail маркетинга.
• Варианты подходов к оценке эффективности осуществленных рекламных кампаний.