РАСШИРЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Современные ПОНЯТИЯ в продажах - В2В и В2С (как работают компании в этих форматах по привлечению клиентов).

Методы ПОИСКА новых КЛИЕНТОВ для разных форматов бизнеса.

Позиционирование

• Уровни позиционирования. Влияние позиционирования на эффективность поиска и привлечения клиентов.
• Позиционирование как эффективный инструмент на переговорах по привлечению клиентов.

Упрощенный конкурентный анализ

• SWOT-анализ. Источники и способы получения информации о конкурентах.

Выделение целевых клиентов на основе грамотной сегментации

• Уровни сегментации рынка. Критерии сегментации корпоративных и розничных покупателей.

Ценность торгового предложения

• Параметры, по которым целевые клиенты оценивают ценность. Фактическая ценность и ценность для потребителя. Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги.

Технология ПОИСКА КЛИЕНТОВ

• Кого искать? Расстановка приоритетов поиска.
• Где искать? Направления поиска.
• Как искать? Инструменты поиска клиентов.

МЕТОДЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

• Инструменты привлечения клиентов.
• Этапы привлечения и удержания.
• Основные шаги привлечения клиентов.
• Разработка и оформление предложений целевым клиентам.
• Технология проникновения на региональные рынки.

ТЕХНИКИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

• Диагностика клиента.
• Выход на лицо, принимающее решение.
• Что делать, чтобы запомнили Вас и Ваше предложение?
• Составление делового письма: Учет официального статуса, специфики бизнеса адресата при составлении текста. Персональная адресация.
• Разбор тактических вопросов, возникающих в процессе привлечения клиентов.

По окончании тренинга участники овладеют системными знаниями, а также повысят свою эффективность в области поиска и привлечения новых клиентов, приобретут знания по подготовке и оформлению предложений клиентам.

Наработка навыков происходит через индивидуальные упражнения и групповые задания, ролевые игры, анализ поведения в рабочих ситуациях.

В изложении теоретического материала используются флипчарт/доска, слайд-презентации, видеоматериалы.

Динамика задается через дискуссии, интерактивную лекционную часть, деловые игры.

Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы.