ПРОФЕССИЯ - ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

ДЕНЬ 1. ПРОФЕССИЯ - ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

1. Как устроен рабочий день Генерального Директора: оптимальный порядок и схема действий.
   • Сверхсрочные дела по экстренным обстоятельствам
   • Срочные дела (которые нужно сделать в ближайшие 5 дней)
   • Инвестиции (с ограничением 20/80)
   • Текучка (список дел, которые можно делать ещё месяц-два, без ограничений)
2. Чем и как управляет генеральный директор и кто такой генеральный директор.
   • Сложный актив: фирма.
     1. Люди-сотрудники.
     2. Из них - руководители разных уровней.
   • Инструменты управления людьми: контракт и распоряжение. Реальные возможности и границы управляемости.
   • Роли, которые играет Генеральный. Представительские, продуктивные и страховочные функции Генерального.
   • Основы делегирования задач и полномочий. Схема регулярных и иррегулярных проверок.
   • Управление отношениями
     1. Роль ГД в управлении персоналом нижних звеньев.
     2. Государство и приравненные к нему структуры.
     3. Клиенты и рынок.
   • За что платить зарплату Генеральному и сколько. Непосредственный функционал Генерального
   • Рабочий день, неделя, квартал и год Генерального Директора. Структура, планирование, использование
3. База управления - понимание устройства бизнеса. Основные ключи к успешному управлению.
   • Модель компании: как она выглядит и как построить её быстро. Как смотреть “свежим взглядом”
   • Учет многоплановости мира
   • Объективизация и честный взгляд на вещи
   • Системность (учет всех значимых активов и их свойств)
4. Бухгалтерия, экономика и финансы, IT, логистика и другие штабные функции.
   • Почему штабные функции идут первыми
   • Что представляют собой на самом деле:
     1. ЦФО и иные элементы финансовой структуры
     2. Активы, пассивы, доходы, расходы, прибыли, убытки
     3. За что платить зарплату в производстве, сбыте, снабжении, IT, финансовом блоке, инновационных подразделениях и в иных ЦФО
   • Контрольные цифры бизнеса и отдельных участков. Сколько цифр должен использовать ГД
   • Как вытащить полезную информацию из специалистов
   • Как приучить их работать не по книжке, а по жизни
   • Как правильно считать себестоимость по всей цепочке компании
5. Юридические аспекты деятельности Генерального Директора.
   • Общие основы законодательства и ответственность ГД.
   • Трудовой контракт ГД и сотрудника, увольнение ГД и сотрудника - что можно реально сделать этими инструментами, как сделать и не допустить дорогостоящих ошибок
   • Как вести себя с сотрудниками, контролирующими и силовыми структурами в случае конфликтов и угрозы конфликтов
   • Сложные моменты во взаимоотношениях юридических лиц: разбор интересных ситуаций и ошибок сторон в этих ситуациях. Роль ГД в управлении юристами в конфликтах между юрлицами
6. Управление безопасностью бизнеса.
   • Анализ рисков
   • Структурирование и борьба с рисками. Айкидо бизнеса
   • Защита сотрудников, ТОР-менеджеров, Генерального, Владельца и фирмы от противозаконных и незаконных действий контролирующих органов и силовых структур. От «чернильного осьминога» до Страсбурга

ДЕНЬ 2. КОММЕРЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМА И ПРИБЫЛЬНОСТИ ПРОДАЖ

Где продажи? Все чем -то заняты, а продаж нет.

Как понять, почему нет продаж или они упали, в чем причина и что делать?

Чтобы что-то предпринимать, нужно понять истинные причины неудовлетворительного состояния дел в продажах.

Поиск основных причин плохих продаж: люди, управление, мотивация, структура, продукт, сервис, маркетинг, продвижение через интернет, цена, конкуренты.

Что делать, чтобы повысить уровень продаж?

1. Увеличить продажи можно за счет изменения структуры отдела продаж

   Какие варианты организации работы отдела продаж бывают и какой лучше всего?

2. Увеличить продажи можно за счет перенастройки управления коммерческим блоком

   Какой тип управления продажами оптимален в вашем случае и какие изменения могу привести к росту продаж

3. Рост продаж за счет перераспределения задач менеджерами и активации работы продажников

   Как отделить эффективных продавцов от неэффективных и что можно предпринять по отношению к первым и вторым для увеличения продаж.

4. Увеличить продажи можно за счет правильной работы с ассортиментом

   Как анализировать ассортимент с целью роста продаж и как выстроить правильную работу с разными типами товарных групп

5. Увеличить продажи можно за счет настройки работы с существующей клиентской базой

   Сегментация клиентов и настройка работы менеджеров под сегменты клиентов

6. Увеличить продажи можно за счет поиска новых клиентов

   Технология эффективного поиска новых клиентов

7. Увеличить продажи можно за счет маркетинга.

   Варианты маркетинга с целью стимулирования объемов продаж

8. Увеличить продажи можно за счет повышения качества работы с существующими каналами продаж

   Оценка эффективности и емкости канала продаж и способы поканального увеличения продаж

9. Выход в новые или смежные каналы продаж - как один из вариантов увеличения продаж

   Как найти дополнительные каналы продаж своей продукции

Где прибыль? Продажи есть, но прибыли нет.

Оборот и прибыль в продажах формируются при помощи разных инструментов.

Куда утекает прибыль?

Рассмотрим каждое из направлений подробно и разберем, что и когда можно применять.

• Дорожная карта увеличения прибыльности продаж. Подробно раскладываем основные факторы, которые влияют на доходность продаж
• Цены - как настроить систему ценообразования, чтобы соблюсти баланс прибыльности и оборачиваемости в продажах. Соблюдение баланса между ценой, спросом и прибыльностью.
• Работа с ассортиментом - деление ассортимента по доходности и выстраивание работы на базе приоритетов по прибыльности.
• Работа с клиентской базой и прайсом - прибыльные клиенты, клиенты для оборота и неинтересные клиенты. Перевод клиентов определенных категорий в разряд прибыльных
• Работа со стоимость продаж или как повысить доходность продаж при помощи снижения стоимости продаж
• Поиск точки равновесия между оборотом и прибылью. Или как найти оптимальный размер оборачиваемости и доходности.
• Настройка мотивации продаж и маркетинга на прибыльные продажи

ДЕНЬ 3. ЗА ЧТО ПЛАТИТЬ ЗАРПЛАТУ СОТРУДНИКАМ. Практика управленческих решений

• Ключевые требования к эффективной зарплатной схеме. Условия, без которых она не работает.
• 7 типовых ошибок при разработке премиальной части оплаты труда
• Как зарплатная схема должна увязываться с должностными инструкциями сотрудников.
• Как максимально безболезненно внедрять новую зарплатную схему.
• Особенности контроля работы сотрудников: что контролировать, когда контролировать, меры поощрения, наказания, пресечения.
• Варианты зарплатных схем, поощряющие активных сотрудников и «вымывающие» из бизнеса лентяев.
• За что мы платим оклад административным сотрудникам (секретарь, бухгалтер, юрист и т.п.).

1. Уровни решения зарплатных задач
   1. Стратегический - какова должна быть общая идеология, выстраивающая мотивационные решения для сотрудников разных категорий.
   2. Какой итоговый документ получает подразделение. Как его измеримая, требуемого качества, в необходимые сетевые сроки работа переводится в систему оплаты.

   Форма проведения: семинар-практикум - мини-лекция, дискуссии, мозговой штурм

   Результат - понимание у слушателей необходимости:

   • Переориентации управления с процессов на счетные и востребованные результаты работы.
   • Выстраивания работы компании на «сетевом» принципе
2. Должностная инструкция: для проверяющих или для повышения управляемости сотрудника?
   1. Как сделать Должностную Инструкцию инструментом ежедневного управления?
   2. Алгоритм подготовки «правильных» Должностных инструкций
   3. Практикум по подготовке правильных должностных инструкций

   В результате слушатели получат пошаговую технологию подготовки базовых документов для управления подразделениями, увидят проблемные места и тонкости при их подготовке, попрактикуются в работе над самым важным - 10-м - пунктом должностной инструкции и проработают варианты «сетевых» управленческих документов.

3. Основные принципы решения задач по компенсациям (с точки зрения работодателя):
   1. Наиболее частые неверные решения при формировании переменной части зарплаты
      1. Описание ошибок, которые были совершены большинством российских компаний.
      2. Описание следствий, к которым ведут вышеназванные ошибки.
   2. Минимально допустимый уровень результативности работы.
   3. Принципы «связывания» ключевых параметров оценки результативности сотрудника.

   Форма проведения: семинар-практикум - мини-лекция, дискуссии, мозговой штурм

   В результате у слушателей формируется адекватное представление о принципах построения переменной части оплаты труда, о способах «расшивания» типичных зарплатных ошибок.

4. Примеры расчетов решений:
   1. ЗП для линейных сотрудников
      1. Розницы
      2. Сервиса
      3. Активных продаж
   2. ЗП для административных работников
   3. ЗП для руководителей
      1. Руководителей отделов продаж, цехов, отделов закупок
      2. Директоров магазинов
      3. Начальников производств, транспортных подразделений,
      4. Прочих.
   4. ЗП для бухгалтеров и прочих административных сотрудников

   Форма проведения: тренинг - работа в малых группах, разбор кейсов, дискуссии, защита управленческих решений по предложенным кейсам.

   Слушатели получат возможность использовать на практических примерах полученные знания и принципы зарплатных решений.

5. Как внедрить разработанную ЗП-схему в жизнь
   1. Где находятся зарплатные решения в алгоритме проведения изменений
   2. Ключевой принцип подготовки системы компании к изменениям
   3. Латентные периоды при проведении изменений
   4. Как мотивировать сотрудников на «светлое будущее»

   Форма проведения: семинар-практикум - мини-лекция, дискуссии

   Слушатели получат информацию по технике безопасности проведения изменений, связанных с материальной мотивацией, смогут избежать типовых ошибок, совершаемых реформаторами в период перемен.

ДЕНЬ 4. НЕПОБЕДИМЫЕ КОЛЛЕКТИВЫ. Как превратить работников в единый организм

• Почему люди объединяются в группы? Законы функционирования сообщества.
• Базовые свойства человеческой природы, без знания которых управленцу никуда.
• Почему дисциплина работает там, где сбоит мотивация?
• Обязательные групповые роли в коллективе, которые прямо влияют на его производительность. Как проверить их наличие и заполненность в своем коллективе.
• Славное прошлое, бодрое настоящее и светлое будущее. Технология построения системы координат, чтобы получить коллектив с нужными заданными свойствами.
• Почему «добрые» руководители получают неуправляемый коллектив. Где грань между жесткостью и справедливостью в управлении коллективом.
• Какие люди нам нужны. Как сделать так, чтобы такие люди появились и выросли именно в нашем коллективе.
• Принципы создания/трансформирования коллектива. Создание рабочего микроклимата в коллективе.
• «Вы не можете платить мне так мало, как плохо я могу работать» и «Все должны и так понимать, что…» Грубейшие ошибки в управлении результатами. Принципиальная невозможность построения систем мотивации на базе зарплаты.
• В каких компаниях мы будем работать через 15 лет. А в каких ХОТИМ