ОТДЕЛ ТЕНДЕРНЫХ ПРОДАЖ - СОЗДАНИЕ, РАЗВИТИЕ, ВЫВОД НА МАКСИМАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Для собственников, коммерческих директоров, директоров по продажам, тендерных специалистов, менеджеров по продажам, тех компаний, которые планируют системно улучшить работу существующего тендерного отдела или создать новый эффективный отдел продаж.

Участники получат: систему, которая позволит наладить работу тендерного отдела, инструменты, технологии и кейсы, которые направлены на улучшение работы тендерного отдела, рост тендерных продаж, увеличение конверсии

Какие задачи позволит решить участие в семинаре :

• Повысить объем тендерных продаж
• Систематизировать работу тендерного отдела
• Улучшить предсказуемость участия в тендерах
• Стандартизировать работу тендерных специалистов по четким технологиям

В ПРОГРАММЕ:

01. Система организации предсказуемой работы тендерного отдела с возрастающими объемами

Из каких частей и элементов должен состоять работающий тендерный отдел. На что нужно сделать акцент при организации работы тендерного отдела и какие элементы системы позволят усилить работу уже существующего тендерного отдела.

• Отдельные части и элементы работы тендерного отдела, которые сильно влияют на конечную эффективность работы всего отдела
• Система оценки эффективности работы существующего тендерного отдела и поиск возможных точек

Кейс: компания производитель и поставщик электротехнических изделий решила значительно увеличить продажи через тендеры при помощи формирования системы в отделе тендерных продаж.

02. Технология тендерных продаж или алгоритм работы тендерных специалистов, менеджеров по продажам, который приводит к росту конверсии тендеров

Технологизация работы разного рода специалистов тендерного отдела значительно повышает конверсию по тендерам и приводит к увеличению объема продаж. Снижает зависимость компании, от так называемых , уникальных специалистов.

• Технология работы менеджера по продажам в тендерах
• Технология работы тендерного специалиста

Кейс: компания- поставщик металлообрабатывающих станков и центров, большая часть продаж которой завершается тендерами, решила через, формирование и внедрение технологии работы тендерного отдела, избавиться от сильной зависимости от нескольких ведущих менеджеров и повысить предсказуемость результата по тендерам.

03. Что такое точки входа в тенедеры и как их использовать для увеличения продаж

Когда менеджер по активным продажам начинает проводить предтендерную работу, то он встает перед выбором: с кем начинать общаться сначала, чтобы распутать у клиента всю цепочку принятия решения. Ошибка при неправильном входе к клиенту стоит потом потерянных денег. Сил и времени.

• 3 главные точки входа в тендеры
• Основные варианты работы с каждым типом точек входа

Кейс: компания- производитель лакокрасочных изделий планирует получить очень крупного клиента-потребителя своей продукции. Клиент все крупные закупки пропускает через тендеры. Как менеджер по активным продажам, используя точки входа, раскрутил всю внутреннюю систему принятия решения у клиента.

04. Скрытый закупочный комитет заказчика в тендерах: функции и роли разных сотрудников клиента , кто может помешать, а кто может помочь и как с этим работать

Существует матрица закупочного комитета у клиента. Имея эту матрицу, правильно ее применяя, можно добиться серьезных успехов в предтендерной работы, выявлении всей цепочки принятия решения у клиента . Понимании с кем и как нужно взаимодействовать.

• Как выделить разные роли участников закупочного комитета в тендере со стороны клиента
• Как, понимая разные роли участников закупочного комитета менеджер по продажам должен вести с ними переговоры

Кейс: менеджеры компании, производителя жаропрочных покрытий, применяя схему работы по матрице закупочного комитета клиента, смогли получить клиента, которого до этого безуспешно разрабатывали 3 года.

05. Где и как искать целевые тендеры

От правильного подхода к поиску целевых тендеров в дальнейшем зависит качество отработки тендеров и конечный результат .

• Варианты поиска тендеров
• Схема оценки целевых тендеров
• Классификация видов тендеров- как способ наладить эффективную работу специалиста

06. Технология проведения предтендерной работы или как распутать скрытую цепочку закупщиков , как способ повы шения вероятност и выигрыша тендера

Многие компании не придают большого значения предтендерной работе и из-за этого часто выступают в роли простых статистов, проигрывают те тендеры, где их конкуренты провели качественно предтендерную работу. В этом блоке мы подробно разберем, что такое предтендерная работа и как ее должен вести менеджер , чтобы выиграть тенедер

• С какими клиентами необходимо начинать взаимодействие заранее
• Этапы эффективной предтендерной работы

Кейс: как компания, производитель микроэлектронных изделий, через внедрение технологии предтендерной работы значительно увеличила процент выигрышей в тендерах.

07. Правильное распределение обязанностей сотрудников тендерного от дела или эффективная структура .

Разные специалисты , менеджеры, с разной эффективностью выполняют качественно разную работу. Почему тендерному специалисту нельзя поручать предтендерную работу и почему менеджер по продажам не сможет эффективно заниматься работой на тендерных площадках, документальное оформление и как эффективно решить эт у проблему поговорим в данном блоке семинара.

• Структура отдела, когда всю работу выполняют тендерные специалисты
• Структура тендерного отдела, когда часть работу по поиску клиентов и работе с клиентом выполняет менеджер по продажам, документальную работу тендерный специалист

Кейс: компания, производитель светодиодных светильников, работающая с крупными и очень крупными клиентами через изменение структуры отдела тендерных продаж, перераспределение обязанностей между тендерными специалистами и менеджерами по продажам, значительно увеличила количество выигрываемых тендеров.

08. Функционал тендерного специалиста

От правильного определения функционала тендерного специалиста сильно зависит его дальнейшая эффективная работа.

• Основные функции тендерного специалиста
• Какую работу способен выполнять тендерный специалист
• Какую работу необходимо передать менеджеру по продажам

09. Где искать, как собеседовать, по каким критериям оценивать эффективных тендерных сотрудников

• Алгоритм составления объявления о поиске
• Схема проведения собеседования с тендерным специалистом
• Вопросы для собеседования
• Система оценки эффективности тендерного специалиста

10. Функционал менеджера по активным продажам в тендерном отделе . Где искать, как собеседовать, по каким критериям оценивать эффективных менеджеров активных продаж для работы в тендерном отделе.

• Алгоритм составления объявления о поиске менеджера по активным продажам
• Схема проведения собеседования с менеджером по активным продажам
• Вопросы для собеседования
• Система оценки эффективности менеджера по активным продажам

11. Схема мотивации разных типов сотрудников тендерного отдела

• Что такое эффективно работающая схема мотивации сотрудников тендерного отдела
• Разные варианты схем мотивации тендерных специалистов
• Схемы мотивации менеджеров активных продаж
• Схемы мотивации технических специалистов

12. Система Ки Пи Ай для разных типов сотрудников тендерного отдела

Одна из серьезных проблем, которая встает при создании или повышении эффективности работы тендерного отдела- это определение Ки Пи Ай и плановых показателей по ним для менеджеров по продажам и тендерным специалистам.

• Ки Пи Ай показатели для тендерных специалистов
• Ки Пи Ай показатели для менеджеров активных продаж

13. Схема управления тендерным отделом . Управление тенедерным отделом по целям и задачам.

• Модель управления тендерными специалистами
• Модель управления менеджерами активных продаж

14. Требования к руководителю тендерного отдела

• Требования к управленческому опыту руководителя
• Что должен знать и уметь эффективный руководит е ль тендерного отдела.
• Стиль управления тендерным отделом

15. Функционала руководителя отдела тендерных продаж

• Что должен РОП тендерного отдела планировать
• Что должен делать с точки зрения организации работы
• Как РОП тендерного отдела должен контролировать своих подчиненных