ОПЕРАТИВНАЯ ПРАКТИКА УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТОВ. БИЗНЕС-ВЕРБОВКА

Цели тренинга:

• овладеть на практике навыками вербовки агентов влияния внутри своей организации и в компаниях контрагентах
• увеличить количество по-настоящему лояльных клиентов и сотрудников вашей компании
• минимизировать потерю клиентов и сотрудников, а также их уход к конкурентам

Методы проведения:

Необходимая теория, практические упражнения, демонстрация и отработка техник, диагностика, анализ кейсов

Программа тренинга:

Мотивация и вербовка

• Мотивация и потребности
• Основы индивидуальной мотивации
• Особенности мотивации в группе
• Формирование и использование мотивации

Практика:
Упражнение «Анализ мотивирующей среды»

Подбор кандидатов

• Трехступенчатый подход к вербовке
• Категории кандидатов для вербовки
• Классификация кандидатов по основным мотивам
• Классификация кандидатов по характеру деятельности
• Методы поиска и выявления контингента для вербовки
• Оценка кандидата
  • вероятность вербовки
  • оценка перспективности и возможности как агента
  • выгоды при привлечении
  • рисков при привлечении
  • направления использования
• Бесконтактные и контактные способы проверки кандидата

Практика:
Отработка инструментов подбора и оценки. Составление психологического портрета кандидата

Установление и углубление контакта

• Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление
• Оптимальная манера общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата
• Способы знакомств
• Побуждения к более частому общению
  • провоцирование кандидата на оказание помощи
  • оказание помощи кандидату
  • через общих знакомых
  • на мероприятиях
  • хобби
  • продажа или покупка чего-либо
  • потребность в доминировании
  • потребность в безопасности
  • потребность в самоутверждении
  • потребность в сочувствии и понимании
  • давление со стороны других
  • желание кооперации
• Способы поддержания контакта
  • организация случайных встреч
  • угода нуждам и потребностям кандидата
  • использование неприятностей
  • разжигание интереса
  • использование кого-либо третьего
  • возбуждение сопереживания
  • вызов необходимости в помощи

Практика:
Выбор сценария знакомства. Приемы «подхода». Ролевые игры по отработке различных сценариев знакомства и способов поддержания контакта

Вербовка кандидата в агенты

• Основные сценарии вербовки
  • вербовка с опорой на социальную ориентированность
  • вербовка с опорой на их материальный интерес
  • вербовка с опорой на их карьерный интерес
  • вербовка с использованием провокации
  • вербовочная разработка родственников
  • вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами
• Фиксация согласия

Практика:
Анализ схем вербовок на примерах. Отработка сценариев вербовки

Руководство и направление деятельности агентов. Завершение работы агента

• Предел в задействовании агента
• Прерывание контакта
• Нейтрализация возможных неприятностей

Примеры из практики. Завершение тренинга, ответы на вопросы