УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

Программа семинара:

1. Специфика работы руководителя продаж в отличие от обычного руководства людьми

В этой части разберем, в чем состоит специфика управления продажами. Вы узнаете, почему в продажах недостаточно обычных навыков руководства и что еще нужно знать и применять в своей работе.

• В чем состоит специфика работы руководителя продаж;
• Чем управление продажами отличается от обычного управления;
• Что должен делать руководитель отдела продаж;
• Чего не должен делать руководитель продаж;
• Функционал руководителя продаж;
• Что является главным мерилом результатов руководителя продаж.

2. Отличие работы руководителя и менеджера по продажам

Есть такая поговорка: Назначь лучшего продавца руководителем, ты потеряешь продавца и не найдешь руководителя.

В этом блоке Вы узнаете про основную разницу в работе менеджера и руководителя продаж. Поймете, что Вам необходимо делать, чтобы войти в роль руководителя продаж.

• Основные отличия в работе руководителя продаж от работы менеджера по продажам;
• Как выйти из роли простого менеджера и войти в роль руководителя;
• Как не совершать типичные ошибки, которые делают бывшие менеджеры по продажам в роли руководителя.

3. Менеджеры по продажам

В этой части семинара мы разберем 2 важные темы: как Вам выстроить работу с существующими менеджерами продаж и, как и где набирать новых менеджеров.

• Как правильно выстроить свою работу с существующими менеджерами или отношения с Вашими бывшими коллегами;
• Стратегия Вашей работы в отношении «звезд»;
• Стратегия Вашей работы в отношении «середняков»;
• Стратегия Вашей работы в отношении «болота»;
• Поиск и собеседование с новыми менеджерами по продажам;
• Как правильно написать объявление о вакансии менеджера по продажам;
• Как провести собеседование по телефону;
• Как провести личное собеседование
  • Какие вопросы нужно задавать. Какие существуют способы оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам;
  • По каким критериям оценивать кандидатов;
  • Как к нужному сроку набрать необходимое количество менеджеров по продажам.

4. Команда продаж

В этой части семинара Вы узнаете, как Вам создать команду продаж.

• Что такое команда продаж;
• Как сформировать команду у себя в отделе;
• Почему команда добивается лучших результатов.

5. Постановка задач сотрудникам и получение обратной связи от подчиненных

• Как правильно поставить задачу своим подчиненным;
• Специфика постановки задач в продажах;
• Как понять, кому из менеджеров, какие задачи подходят, а кому нет;
• Как правильно получить от своих сотрудников обратную связь;
• Распределение задач по приоритетам, времени и промежуточным результатам;
• Использование точек контроля при отслеживании результата.

6. Цели или Ки Пи Ай в продажах

В этой части семинара Вы узнаете, какие бывают типы целей в продажах. Их постановка, формулирование и отслеживание.

• Какие бывают типы целей в продажах;
• Цели по активности;
• Цели по эффективности;
• Цели по продуктивности;
• Цели по клиентам, продуктам;
• Цели промежуточные и конечные;
• Как правильно поставить задачу с учетом действий, точек контроля и конечного результата;
• Как избежать типичных ошибок начинающих руководителей продаж при постановке задачи.

7. Мотивация в продажах

Или о том, как сделать так, чтобы менеджеры хотели делать, то, что Вам нужно.

• Как правильно мотивировать менеджеров по продажам на достижение результата;
• Чем, с точки зрения мотивации, менеджеры отличаются от обычных сотрудников;
• Какие типы мотиваций бывают у разных категорий менеджеров по продажам;
• Принцип «кнута и пряника»;
• Как понять, кому кнут, а кому пряник.

8. Обучение менеджеров по продажам

• Когда учить менеджеров по продажам;
• Как правильно проводить обучение менеджеров собственными силами (полевое обучение и обучение теории);
• Как избежать типичных ошибок руководителя при «полевом» (выездном обучении);
• Чему Вы должны учить своих менеджеров по продажам. Холодные звонки, работа с возражениями, выявление потребностей, проведение встречи, «дожим» клиентов, техника вопросов;
• Как от обучения добиться максимального результата.

9. Клиенты

Или то, что Вы, как руководитель продаж, должны дополнительно знать о клиентах и применять в своей работе с менеджерами по продажам.

• Как классифицировать клиентов;
• Руководитель по продажам: должен ли он продавать?
• Как на базе типов клиентов наладить работу по поиску новых?
• Специфика работы с существующими клиентами;
• Можно ли или нельзя объединять работу с новыми и существующими клиентами;
• Какие типы менеджеров для каких клиентов подходят.

10. Управленческие инструменты руководителя продаж

Или самое необходимое для Вашей работы.

• Собрания и совещания. Собрание, как один из основных инструментов постановки задач, получения обратной связи, отслеживания результатов. Как правильно провести. Как выстроить свою систему собраний и совещаний;
• Воронка продаж;
• Процесс продаж;
• Как выстроить простым способом алгоритм работы менеджера по продажам.

11. Ваш план действий в роли руководителя продаж

Или что и в какой последовательности Вы должны делать у себя на рабочем месте. Распределение приоритетов или тайм-менеджмент в управлении продажами. Приоритеты по действиям, по менеджерам, по клиентам, по промежуточным результатам.

• Как Вам распределить Ваши усилия;
• Каким образом Ваше планирование связано с характером задач, стоящих перед Вами;
• Что делать в первую очередь;
• Как для себя составить план действий на своем рабочем месте, исходя из стоящих перед Вами задач.