КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ. СОЗДАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ И ОПЛАТЫ ТРУДА ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

Семинар для топ - менеджеров, руководителей отделов продаж, сбыта, персонала, заинтересованных в разработке эффективной системы оплаты труда и мотивации сотрудников отделов продаж, сбыта, торговых представителей, продавцов.

Системы управления, ориентированные на результат – основа для создания эффективной системы оплаты труда и мотивации ( MBO , PM )

Управление по целям MBO « Management by Objectives » – система управления и мотивации персонала, ориентированная на результат

• Алгоритм разработки комплексной системы мотивации и стимулирования персонала в соответствии с целями организации.
• Принцип SMART. Этапы внедрения системы управления по целям.
• Оценка торгового персонала в системе управления по целям. Критерии оценки.
• Упражнение. Разработка собственной карты целей в системе «Управления по целям», оценка выполнения, расчет премиальной части.

Performance Management - управление эффективностью. Определение ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicators) компании и сотрудников

• Ключевые принципы PM . Дерево целей и декомпозиция целей.
• Общие правила и принципы определения ключевых показателей эффективности.
• Примеры KPI для сотрудников предприятий оптовой и розничной торговли (магазинов).
• Групповая работа: Определение ключевых показателей эффективности сотрудников торговых организаций.

Принципы, обеспечивающие основу для создания эффективной системы мотивации и оплаты

• Теории мотивации и мотивационные факторы. Соответствие применяемых стимулов потребностям.
• Факторы, влияющие на эффективность системы мотивации и оплаты труда.
• Этапы разработки комплексной системы материального и нематериального поощрения работников.
• Критерии эффективности системы оплаты труда и мотивации.
• Упражнение. Оценка соответствия применяемых стимулов потребностям.

Практика формирования комплексной системы мотивации и оплаты труда

• Разработка постоянной части заработной платы (системы должностных окладов).
• Оценка должности. Система «грейдов». Хэй-метод.
• Преимущества и недостатки системы «грейдов». Опыт применения.
• Упражнение. Разработка матрицы «грейдов» для торговой организации.

Практика формирования переменной части заработной платы

• Основные подходы к формированию переменной части вознаграждения.
• Формирование переменной части вознаграждения на предприятиях оптовой торговли: для руководителей и сотрудников отдела продаж. Примеры из российской практики.
• Примеры систем премирования на предприятиях розничной торговли: для продавцов, управляющих и директоров магазинов.
• Практика применения системы депремирования. Преимущества и недостатки.

Система бенефитов (социальный пакет)

• Примеры систем бенефитов (социальных льгот) на российских и западных предприятиях.
• «Принцип кафетерия» - подход, обеспечивающий эффективность системы бенефитов.
• Кейс «Разработка системы мотивации и оплаты труда на предприятиях торговли»

Нематериальная система мотивации персонала

• Основные составляющие нематериальной мотивации персонала.
• Моральная мотивация. Учет психологических факторов.
• Примеры применения в оптовых и розничных торговых компаниях.

Формы работы: семинар проходит в формате мастер-класса: теоретический материал, работа с раздаточными материалами, упражнения, case-study, разбор конкретных примеров.