ЗАКУПКИ В КИТАЕ И В КОРЕЕ. УПРАВЛЕНИЕ ЦЕПЯМИ ПОСТАВОК ПРИ ВЭД

Тема 1. Особенности закупок в Китае

Почему мы закупаем продукцию именно в Китае?

• Логистическая концепция «Make or buy» при закупках в Китае.

Выбор между производителем и посредником. Как распознать посредника, выдающего себя за производителя?

• Китайские маклеры.
• Китайские дистрибьюторы.
• Китайские производители – кустари.
• Китайские производители средней руки.
• Крупные заводы.
• Экспортёр из Гонконга.

Выставки-ярмарки в Китае. Тактика китайских продавцов. Вопросник покупателя.

Электронные закупочные площадки в Китае.

Интернет-сайт поставщика. Возможные последствия выбора китайского поставщика исключительно по интернету. Технология анализа и проверки веб-сайта китайского поставщика.

Документы, запрашиваемые у потенциального поставщика и их проверка.

Общение с  китайскими поставщиками. Поведение при общении. Подарки – правильные и неправильные. Визитные карточки китайцев и россиян. Китайские имена. Правильный выбор переводчика. Курение в Китае. Деловые обеды и ужины в Китае. Употребление алкоголя. Посещение караоке-баров. Вежливость в Китае. Реакция китайской стороны на критику. «Сохранение лица» и «потеря лица».

Переговоры с китайскими поставщиками. Подготовка к переговорам. Переводчики. Внешний вид. Тайм-менеджмент в Китае. Реальные возможности первых и вторых лиц китайского предприятия. Как распознать реального китайского босса? Китайская тактика ведения деловых переговоров. Типичные китайские приёмы при переговорах.

Контракт с китайским предприятием. Язык контракта. Типичные ошибки при заключении китайского контракта.

Условия расчёта. Страховка интересов покупателя при предоплате (банковская гарантия, факторинг, форфейтинг). Статья 115 Закона о договорах КНР. Виды аккредитивов и особенности расчёта с использованием аккредитивов. Риски при расчётах через личные счета и платёжные системы.

Действия китайской стороны в процессе сотрудничества. Система «гуаньси» - её сущность и особенности. Характерные обманы с китайской стороны при торговых сделках. Обеспечение своевременности отгрузок заказанных партий. Китайский новый год. Причины «непрозрачности» китайского бизнеса и меры борьбы с этим явлением. Особенности бизнеса в совместных предприятиях в Китае и за пределами Китая.

Качество поставок. Сроки отгрузок. Неумышленный брак и некондиционный товар,  произведённый целенаправленно. «Вымывание» качества китайских товаров с течением времени. Поправка на антропометрические особенности россиян. Реакция китайской стороны на рекламации. Влияние сертификата ISO на качество товара.

Борьба за качество силами инспекторов-подрядчиков. Выбор инспекционной организации; её возможности. Влияние системы «гуаньси» на инспекцию товара.

Борьба за качество товара силами покупателя. Работа российских контролёров на китайском предприятии. Характерные ошибки.

Споры с китайскими контрагентами. Решение проблем юридическими путями. Решение проблем через «гуаньси». Китайская мафия и её возможности.

Арбитражная практика в Китае.

Ценовая политика китайских поставщиков. Тактика повышения цены и китайские аргументы в её обоснование.

Замена китайского поставщика. Характерные ошибки при смене поставщика.

Российское представительство в Китае и его возможности.

Экология и культура китайского производства.

Схемы доставки из товара Китая в Западно-Сибирский регион. Доставка через российско-китайскую границу (Манчжурия-Забайкальск, Хэйхэ – Благовещенск, Хуньчунь – Махалино, Суйфэньхэ – Гродеково). Доставка через Монголию. Доставка через морские порты Приморья. Доставка через Казахстан (Алашанькоу – Достык, Алтынколь – Хоргоз).

Тема 2. Особенности закупок в Южной Корее

Причины импорта из Южной Кореи.

Посредники при поставках из Южной Кореи. Источники поставок в Южной Корее. Оптовые рынки. Предприятия малого бизнеса. Крупные промышленные предприятия-производители. Выставки-ярмарки.

Общение с корейцами. Корейские имена. Корейская людская иерархия. Визитные карточки. Корейский имидж. Должностной паритет при переговорах с корейцами. Полномочия корейского среднего менеджмента. Деловой ужин.

Переговоры с корейцами. Традиционные корейские формальности при переговорах. Особенности корейского тайм-менеджмента. Внешний вид. Подарки. Завоевание доверия корейской стороны. Корейская тактика торговых переговоров. Некоторые особенности корейского менталитета.

Тема 3. Управление цепями поставок при импорте

Причины закупок за рубежом. Краткий анализ потенциальных конкурентных преимуществ зарубежных поставщиков.

Этапы подготовки и проведения внешнеэкономической сделки.

Выбор зарубежного партнёра. Выбор страны поставщика. Ранжирование и выбор поставщика.

Проблемы, возникающие при импорте:

• Повышенные расходы на поиск и оценку источника.
• Почему в командировку за границу часто посылают «непричастных»?  Характерные ошибки «непричастных» при переговорах с иностранным продавцом.
• Увеличение сроков поставки товара.
• Национальные особенности, культурные, религиозные  и социальные обычаи при импорте.
• Обычаи портов.
• Контроль импорта со стороны государства. Параметры, вызывающие повышенное внимание российской таможни при импорте.
• Сложность приёмки товара.
• Что делать при непригодности поставленных товаров?
• Бюрократические процессы в стране экспортёра.
• Юридические проблемы.
• Проблемы мультимодальной доставки товара.
• Языковые проблемы.
• Этические проблемы.
• Сложности при внесении платежей в иностранной валюте, особенно в мягких валютах или в твёрдых валютах, с которыми не работает банк импортёра.
• Необходимость подтверждения прав на преференции.
• В ряде случаев – необходимость сертификации.
• Фактор поясного времени.
• Геополитические угрозы.
• Риск попасть в зависимость от продавца.
• Необходимость подбора квалифицированных и, как правило, высокооплачиваемых, кадров.
• Многочисленные скрытые (не очевидные) расходы в цепях поставок из-за рубежа.

Калькуляция импортной сделки.Факторы, необходимые для учёта при составлении калькуляции.

Тема 4. Внешнеторговый контракт

• Информация, необходимая до момента составления контракта.
• Существенные и факультативные условия контракта.
• Шапка контракта.
• Преамбула контракта.
• Предмет контракта.
• Количество товара.
• Качество  товара.
• Сроки поставки.
• Базисные условия поставки.
• Цена и общая стоимость контракта. Виды скидок при международных сделках и их особенности.
• Условия платежа.
• Порядок отгрузки.
• Упаковка и маркировка.
• Сдача-приёмка товара по количеству и качеству.
• Рекламации.
• Гарантии качества и комплектности поставки.
• Инспектирование и испытания.
• Ответственность сторон (штрафные санкции).
• Страхование.
• Форс-мажор.
• Арбитраж.
• Срок действия контракта.
• Другие условия.
• Юридические адреса и подписи сторон.

Тема 5. Особенности таможенной очистки при импорте

• Что способно насторожить таможню?
• Контроль при пересечении таможенной границы при следовании транспортного средства к месту таможенного оформления.
• Таможенный контроль при очистке товара.
• Таможенный контроль после выпуска товара в свободное обращение.