МАГАЗИН + ПОКУПАТЕЛЬ + ПРИБЫЛЬ

Тренинг предназначен для: - владельцев заинтересованных в росте прибыли; - руководителей магазинов и сетевых розничных компаний; - руководителей коммерческих подразделений и других «правильно» мотивированных на прибыль сотрудников - для роста показателей своей работы выраженных в деньгах; - категорийных менеджеров, товароведов, специалистов по ассортименту, закупке и ценообразованию - для освоения эффективных методов увеличения прибыли, продаж и сокращения издержек.

Стратегия развития розничного магазина

• Торговая зона и работа с ней.
• Практикум: «Аудит месторасположения. Выбор места для открытия нового магазина».
• Магазины товаров длительного пользования и магазины FMCG.
• Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки. Данные исследований.
• Аудитория магазина, что нужно знать о покупателях и где взять данные.
• Измерение покупательского потока.
• Как бороться с федеральными сетями. Успешные примеры.
• Ребрендинг и рестайлинг. Жизненный цикл магазина.
• Как измерить лояльность. Кто такой лояльный покупатель и как его получить: программы лояльности.
• Эффективные бюджетные приемы продвижения магазина.

Управление финансовыми показателями магазина и отдельных категорий

• Выбор: строительство vs аренда vs франчайзинг.
• Баланс финансовых показателей. Работа с финансовыми показателями.
• Расчет и нормативов по предельным затратам при заданной норме прибыльности.
• Расчет необходимой наценки и необходимых объемов продаж при заданных затратах.
• Способы влияния на финансовые показатели магазина. Как получить больше прибыли.
• Ценовые и неценовые конкурентные преимущества и управление ими.

Управление ассортиментной матрицей. Категорийный менеджмент.

• Общая или самостоятельная ассортиментная матрица для каждого магазина. Когда и какую использовать, как посчитать.
• Как и почему нужно менять ассортимент магазина. Как часто.
• Применение матрицы BCG и Дибба-Симкина  для предотвращения потерь прибыли.
• Работа «от поставщика» и ее последствия.
• Категорийный менеджмент в управлении ассортиментом.
• Современные методы классификации ассортиментной матрицы.
• «У нас номенклатура этого товара 200 артикулов, а покупатель все равно приходит и жалуется, что не из чего выбрать». Почему так происходит и как этого избежать.
• Глубина и ширина ассортиментной матрицы: границы и оптимальные значения. Или «сколько SKU/артикулов должно быть у нас в ассортименте».
• Разделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых групп.
• Визуальные и табличные виды анализа статистики продаж для оптимизации ассортимента.
• Самоубийственные решения при некорректном ABC-ABC-XYZ и ABCD анализе. И ведь так предлагают сделать даже в книгах и в ТОП-10 ссылок по АВС-анализу в Яндексе! Как избежать потерь и все сделать правильно.
• Практикум: «Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента»
• Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности компании. Какие наоборот уменьшать.

Поставщики и запасы

• Стратегии работы с поставщиками. Многокритериальная оценка.
• Практикум: «Выбор поставщиков в рознице».
• Оптимизация закупок и устранение «перезаказов» и «провалов» на складе.
• Порядок закупок.
• Работа с неликвидами. «Иммунитет» от неликвидов.
• Как формировать товарный запас, если прогнозы продаж «пальцем в небо». Формулы для расчета.
• Расчет нормативов по страховым запасам.
• Учет сезонности и стабильности продаж.
• Учет изменившегося спроса.
• Практикум: «Анализ состояния запасов».
• Понятие неликвида. Типы неликвидов. Почему они образуются. Пути снижения неликвидных запасов.

Стратегии ценообразования

• Расчет правильной себестоимости при остатках от нескольких партий с разными ценами.
• Основные стратегии ценообразования.
• Чувствительность покупателя к цене. Измерение и применение.
• Расчет правильной цены.
• Расчет правильной себестоимости при остатках от нескольких партий закупки.
• «Самоубийственные» скидки. Как рассчитать правильные скидки. На что нельзя давать скидки.
• Как уйти от ценовой конкуренции.
• Синдром «стеснительного товароведа».

Стимулирование продаж в магазине

• Способы стимулирования продаж: выкладка, промоакции (BTL, Event), спецпредложения.
• Какие товары опасно выделять «красными» ценниками.
• На что можно и нельзя вешать «Хит-продаж».
• Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений.
• Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение.
• Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж.
• Практикум: «Оценка эффективности акции».

Мерчендайзинг. Оптимальное использование торгового пространства магазина

• Почему «волшебные приемы» выкладки где-то работаю, а где-то нет. Примеры из практики.
• Расчеты в управлении мерчендайзингом.
• Оптимальное распределение площади торгового зала.
• Торговая точка малой площади.
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки. Ошибки при дополнительной выкладке товара и их устранение.
• Мерчендайзинг. Управление полочным пространством магазина.
• Куда положить «индикаторы».
• Вертикальная, горизонтальная, капсульная выкладки, корпоративный блок.
• Выкладка в различных товарных категориях.
• Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам.

Работа с персоналом

• Составляющие клиентоориентированности.
• Практикум: «Портрет успешного продавца-консультанта, его навыки, психология, внешний вид».
• Использование воронки продаж и ступеней перехода для контроля работы сотрудников.
• Поиск и найм успешных продавцов, метод «охоты за головами». Как повысить отдачу.
• Обучение продавцов. Долгосрочные инвестиции и образование. Как обеспечить их эффективность.
• Система работы с возражениями.
• Разработка «настольной книги продавца» как инструмент повышения продаж.
• Материальная и нематериальная мотивация сотрудников в магазине.
• Почему процент от продаж не эффективен в мотивации.
• Потребности и их использование для мотивации.

Консалтинг: при наличии статистики продаж будет проведен анализ продаж и оказаны консультационные услуги по оптимизации ассортимента и закупок. Статистика продаж  по одной - двум товарным группам, за период полгода или год. В Exel таблице три колонки: наименование товара, оборот за период, прибыль за период.

Консультационная поддержка: бесплатная полугодовая «техподдержка», в течение которой слушатели могут напрямую связываться с бизнес-тренером и консультироваться по внедрению техник увеличения прибыли и продаж.