ПРОДВИНУТАЯ ТЕХНИКА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ДЛЯ ОПЫТНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ

Тема 1. 6 главных инструментов стратегии продаж и работы с потенциальным клиентом. Стратегия работы с разными типами клиентов. Составление плана работ по продаже клиенту товара или услуги.

Вы планируете начать работу с клиентом, который представляет для вас или для компании определенную ценность. Как заранее спланировать ход событий? Какие могут быть препятствия? Как заранее предусмотреть и решить возможные проблемы? Про это первая часть нашего семинара.

Исходная позиция. Определение стратегии работы с этим клиентом. Ключевые элементы правильной стратегии работы с клиентом. Определение тактики работы с этим клиентом. Составление проекта стратегии с клиентом: шесть основных элементов стратегии продаж. (1 час)

Практическое задание: выберите одного из существующих у вас потенциальных клиентов и разработайте проект стратегии ваших действий. (2 часа)

Выступление участников с проектами стратегий.

Кейс: страховая компания, входящая в 20-ку крупнейших на российском рынке, решила приобрести CRM систему. Как действовали продавцы систем. Как принималось решение внутри страховой компании. (1 час )

Тема 2. 2 типа переговоров с клиентами. Первичные переговоры. Вторичные переговоры.

Как не перепутать цели первичных и вторичных переговоров. Чем одни отличаются от вторых. Как правильно подготовиться и провести оба вида переговоров и продать клиенту вашу идею. Все эти вопросы мы будем обсуждать с вами во второй части.

Первичные переговоры с клиентом. Цели. Применение системы СПИН для сбора информации. Почему СПИН действует только до определенного момента развития событий. 2 стратегия выхода на ЛПР. Плюсы и минусы каждой. Как не совершать типовые ошибки первичных переговоров.

Вторичные переговоры. Цели проведения вторичных переговоров. Возможные сценарии проведения вторичных переговоров.

Тема 3. Система принятия решения в компании. Лицо, принимающее решение и лица влияющие на лицо принимающее решение.

Как заложить успешную последующую работу с клиентом через создание прочного стратегического анализа. Как понять, что кому в компании-клиенте интересно? На кого и с каким предложением выходить? В чем разница между частным выигрышем и корпоративным результатом? Как аргументировать свое предложение владельцу компании, генеральному директору, закупщику, исполнителю? Как на базе ролевой структуры успешно продавать ваши продукты и услуги.

Базовые элементы успешной продажи: Лица, влияющие на покупку. Какая бывает система принятия решения в компаниях. Роли, которые играют участники принятия решения. Как их выявить. Какие у них цели и задачи. Цели личные, цели у компании. Пирамида интересов лиц, принимающих решение. (1 час)

Практическое задание: выберите одного из ваших ключевых потенциальных клиентов, на базе полученной методики определите лиц, принимающих решение. Определить роли, которые играют разные должностные лица в компании -потенциальном клиенте. Выявить ЛПР и ЛвПРов, ГвЛПРа.

Выступление участников тренинга . (2 часа)

Тема 4. Определение лица, принимающего финансовые решения при покупке.

Как выявить ЛПР-а при продаже вашей продукции. Основные инструменты выявления интересов ЛПР-а. Стратегия работы с конкурентами.

• Как определить, кто принимает финансовое решение.
• Консультант или союзник – как развить главный информационный ресурс в компании.
• Определение стратегии работы с конкурентами. Четыре возможных варианта выбора для клиента. Алгоритм ваших действий в каждом случае.

Тема 5. Индикаторы состояния дел с лицами, влияющими на покупку. Возможные барьеры на пути вашей продажи. Система раннего предупреждения возможных препятствий на пути продажи.

Барьеры и препятствия на пути продажи. Как их понять и устранить. Как разработать систему индикации возможных препятствий на пути вашей продажи клиенту? Какие существуют способы устранения препятствий.

Восприятие закупщиками нашего предложения. Четыре возможных типа реакции закупщиков. Как добиться нужной реакции. Как добиться баланса выигрыш-результат.

Кейс: большая строительная компания решила приобрести консалтинговые услуги. Как действовали менеджеры о продаже консалтинговых услуг. Какие использовали индикаторы определения состояния клиента.

Деловая игра: определи ЛПР, выяви союзника. Разработай план по работе с этими людьми. (2 часа)

Тема 6. Составление правильного коммерческого предложения. Процесс передачи предложения клиенту. Работа с возражениями клиента.

• Элементы правильного коммерческого предложения.
• Принципы составления коммерческого предложения.
• Как избежать типовых ошибок составления и передачи клиенту коммерческого предложения.
• Способы втягивания клиента в процесс обсуждения коммерческого предложения.

Тема 7. Техника закрытия сделок или разные приемы и способы дожима клиента.

• Как способствовать клиенту в приеме им решения в нашу пользу. Какие существуют техники дожима клиентов. Какими техниками и когда можно пользоваться. Как не спугнуть клиента?

Тема 8. Определение идеального клиента.

• Как определить, какие компании являются вашим идеальным клиентом.

Тема 9. Стратегия вашей работы и ваша территория продаж.

• Распределение времени по действиям, типам клиентов, трудозатратам и возможному результату.
• Стратегия вашей работы с воронкой продаж. Как устранить типичные проблемы воронки.
• Приоритеты в работе с воронкой.

Тема 10. План действий в отношении клиентов. Как продавать больше, расходуя столько же времени.

План действий. Стратегия вашей работы при нехватке времени.

Задание: разработай план действий по работе с группой клиентов. Расставь приоритеты. Определи ресурсы. Выдели риски.

Выступление участников.