«Я – ЗАКУПЩИК» УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ И ПЕРЕГОВОРЫ О ЗАКУПКАХ

Целевая аудитория: категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.

Основы закупочной деятельности

1. Стратегия закупок (2 часа)

• Основы логистики розничного предприятия. Закупочная логистика. Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок. Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
• Продажа и закупки – две стороны одной медали.
• Бизнес-процесс закупки. Подводные камни в работе закупщика.
• От закупщика – к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера. Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем. Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам. Основные навыки закупщика. Мотивационный пакет (оклад, оклад + процент, система KPI).

2. Управление товаром (6 часов)

• Построение ассортиментной матрицы. Категории. Роли категорий, товары внутри категории. Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
• Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
• Стандартные методики анализа товарных запасов: Оборачиваемость. ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
• Логистический цикл товара и страховой запаса. Уровень оптимального запаса.
• Дефицит. Излишки и затоваривание. Оценка излишков. Причина возникновения. Способы реализации излишков. Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.

Управление поставщиками

1. Выбор поставщика (1,5 часа)

• Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
• Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.

2. Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа). Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.

3. Переговоры в процессе закупки (6 часов)

• Переговоры – основной способ управления поставщиками.
• Подготовка и проведение результативных переговоров.
• Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах.  «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель.
• Суть переговоров. Области торга..

Деловая игра для закупщика

1 этап. Подготовка.

• Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
• Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».

• Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
• Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
• Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.

• Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
• Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.

• Выход из переговоров. Итоги соглашений.
• Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки).
• Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.

• Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации.
• Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком.
• Можно ли управлять поставщиком.
• Как использовать инструменты управления товарным запасом.

• Анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией.
• Выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
• Овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета.
• Выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им.
• Минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша.

Важно: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять и противостоять манипуляциям. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений.