МАРКЕТИНГОВЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ: ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ

Семинар предназначен для: генеральных директоров, коммерческих директоров, специалистов служб маркетинга и сбыта.

Заседание 1. Рыночная стратегия и контроль ее реализации.

• Ключевые факторы успеха и «окна возможностей» Компании: как использовать их в продвижении в условиях кризиса? Рыночная стратегия и корпоративная культура. Примеры миссий и кодексов корпоративной культуры.
• Сбалансированная система показателей (ССП) – инструмент контроля реализации рыночной стратегии. Причины неудач в реализации проектов ССП в российских компаниях. Определение ключевых показателей эффективности подразделений продаж (KPI-КПЭ): регламент бизнес-процесса.
• Внутренняя среда маркетинга: цели и задачи. Организация взаимодействия подразделений Компании между собой и причины неисполнения приказов/распоряжений. Внедрение внутренних регламентов взаимодействия: проблемы и решения из российской из практики.

Заседание 2. Внешняя среда и позиционирование Компании

• Внешние и внутренние источники информации о рынке. Цели и задачи создания «Контакт-центра» (прием и анализ обращений Потребителей и Партнеров) и типичные ошибки в организации его работы. Концепция создания Интернет-портала (для внутренней и внешней среды) и десять мифов об Интернет-маркетинге.
• Структура портрета Потребителя и Конкурента. Цели и порядок проведения маркетингового исследования рынка. Наблюдение за поведением Потребителя и маркетинг критических ситуаций. Матрица продукт-рынок и варианты позиционирования Компании на нем. Принципы сегментации на различных типах рынков и оценка их привлекательности. Разработка прогнозов продаж: регламент бизнес-процесса. Структура конъюнктурного обзора и маркетингового обоснования бизнес-плана.

Заседание 3. Ассортиментная и ценовая политика как инструменты повышения конкурентоспособности Компании

• Продукт/услуга как маркетинговая категория. Уникальная потребительская ценность продукта/услуги. Планирование ассортимента и ЖЦТ. Виды анализов оценки степени значимости для Компании реализуемых видов товаров/услуг: регламент бизнес-процесса.
• Логистика и сервис, как конкурентные преимущества. Инновационные стратегии и методы активизации творческого мышления.
• Цена и ценность товара/услуги. Виды ценовых стратегий на различных типах рынков. Основные факторы, влияющие на чувствительность Потребителей к уровню цены и виды скидок. Мониторинг цен конкурентов: регламент бизнес-процесса.
• Ценообразование и план продаж: регламент бизнес-процесса. Принципы стимулирования торгующих организаций. Бонусные программы и стимулирование сбыта: стандарты проведения и ответная реакция на них Потребителей.

Определение показателей аспектов взаимоотношений с Потребителями для подразделений Компаний участников.

День второй

Заседание 5. Управление опытом взаимоотношений с Потребителями.

• Какой Потребитель всегда прав? Подходы к выбору критериев ранжирования Потребителей и варианты стратегий взаимодействия с ними: плюсы и минусы. Стоимостное досье Потребителя и информация, включаемая в него. Теория оценки денежных выгод Потребителя.
• Лояльность и ее экономические последствия. Иерархия показателей оценки экономического эффекта лояльности. Типы постоянных Потребителей и этапы анализа их лояльности. Потребительская преданность: основные понятия. Параметры оценки потребительской преданности и варианты программ лояльности на различных типах рынков.
• Управление знаниями и опытом взаимоотношений с Потребителями. Что дает Компании реализация CRM-проекта? Комплексные задачи и цели внедрения CRM-проекта. Типичные заблуждения, связанные с внедрением CRM-проектов.

Заседание 6. Эффективное товародвижение

• Модели покупок на различных типах рынков и точки взаимодействия Компании с Потребителями/Партнерами. Типы каналов товародвижения, виды организационных структур подразделений продаж и типы их руководителей. Группы стратегических профессий и профили их компетенций. Техника личных продаж: практические рекомендации.
• Клиентоориентированность: мифы и реальность. Факторы, определяющие эффективность взаимодействия Компании с Потребителями. Категорийный менеджмент: цели и задачи. Функции и ответственность категорийного менеджера.
• Эффективные взаимоотношения Компании с посредниками и другими участниками рынка. Деловая переписка с Потребителями и Партнерами: практические рекомендации. Варианты подходов к мотивации сотрудников подразделения продаж: материальные и нематериальные.

Заседание 7. Маркетинговые коммуникации и их роль повышении конкурентоспособности Компании

• Реклама: двигатель торговли или инструмент информирования о товаре/услуге? Психотип Потребителя и его отношение к покупкам и рекламе. Основные положения психологии восприятия рекламы и виды психологических моделей рекламного воздействия. Юмор в рекламе: за и против. Сенсорный маркетинг: зарубежная и российская практика.
• Бренд: торговая марка или миф/легенда о товаре/услуге? Этапы внутренних коммуникаций при продвижении марки/бренда. Лестница бренда и ее использование в продвижении товара/услуги.
• Практические рекомендации по выбору рекламных средств и подготовке рекламных текстов в условиях кризиса. Парадоксы восприятия рекламного текста. Методы быстрого тестирования подготовленных рекламных текстов.
• Типичные ошибки в проведении рекламных кампаний. Варианты оценки эффективности осуществленных маркетинговых коммуникаций (рекламных кампаний).

Разработка критериев ранжирования Потребителей участников