ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Тренинг предназначен для: руководителей отделов продаж, специалистов по возврату дебиторской задолженности, менеджеров по продажам.

Профилактика невозврата на этапах анализа клиента и заключения договора и предоставления займа/отсрочки

• Основные компоненты оценки клиента:
  • на этапе заключения договора;
  • во время работы;
  • - в «свете» новой экономической ситуации.
• Виды товарно-денежных отношений продавец-покупатель.
• Основа расчета отсрочки платежа, типичные схемы +/-
• Схема сегментации клиентской базы.
• Различные организационные схемы контроля дебиторской задолженности.
• Влияние человеческого фактора на принятия решения. 

Наиболее распространенные причины просрочек и невозврата долгов

• Куда расходуются заемные деньги.
• 4 типа клиентов и стратегии взаимодействия  с ними.
• Как планируется очередность оплаты счетов.
• Факторы, влияющие на значимость кредитора.

Типичные симптомы в поведении должника

• Стандартные реакции в общении и поступках должника.
• Виды клиентов.
• Типовые отговорки.
• Постановка цели переговоров, разработка стратегии переговоров, определение уровней воздействия.

Различные методы работы с дебиторской задолженностью. Их преимущества и недостатки

• Стандартный подход к возврату задолженности.
• Виды коммуникаций: письма, звонки, встречи. Их результативность.
• Инструменты по управлению задолженностью в организации.
• Схема предотвращения появления просроченной дебиторской задолженности.
• Переговорные методы.

Технологии переговоров по возврату долгов

• Постановка цели переговоров.
• Разработка стратегии переговоров.
• Определение уровней воздействия.
• Психологические ловушки и манипуляции.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.
• Принципы влияния в переговорах.

Техники ведения переговоров

• Кому всегда вовремя отдают деньги?
• Мотивация должника, что им движет.
• Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
• 5 техник ведения переговоров.
• Отработка личных переговорных навыков.
• Типичные ошибки при переговорах о возврате денег.

Схемы ведения сложных переговоров

• Возврат «дальнего долга»
• Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
• Усиление» собственного имиджа.
• Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах.
• Навыки психологической атаки.

Телефон как эффективное средство по сбору долгов

• Специфика общения по телефону в сложных переговорах по долгам.
• Разработка готовых сценариев общения по телефону.

В результате тренинга участники:

• узнают о способах предотвращения появления ПДЗ;
• выработают позицию сильного человека, работающего по возврату задолженности;
• познакомятся со всеми составляющими процесса возврата долга;
• научатся разрабатывать сценарии ведения переговоров с различными типами клиентов;
• освоят секреты правильной аргументации своей позиции в рамках работы с крупными клиентами;
• приобретут навыки работы с возражениями;
• познакомятся с техниками успешного проведения переговоров таким образом, чтобы вернуть деньги компании и при этом сохранить отношения с партнерами.

Методы ведения бизнес-тренинга: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Лицензия на право образовательной деятельности № 299595. В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Для представителей региональных компаний бронируются номера в «Учебно – тренинговой гостинице».