ПЛАН РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ЦЕЛЬ - РОСТ ОБОРОТА И ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ

Для кого: для тех, кто хочет определиться, что когда и как ему нужно делать, для достижения результатов в продажах. Для собственников, генеральных директоров, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж.

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА:

1. За счет чего можно увеличить продажи, улучшить работу отдела продаж. Что и в какой степени влияет на продажи.

В данном блоке мы с вами разберем основные факторы, которые влияют на продажи. Вы получите инструмент оценки текущего состояния продаж по разным направлениям и схему планирования развития продаж.

• Как оценить текущее состояние дел в продажах?
• Какие существуют способы объективной оценки?
• Какие факторы влияют на рост продаж? Как эти факторы взаимосвязаны между собой? 
• Как оценить свою модель продаж?
• Что является вашим конкурентным преимуществом?
• Как расставить для себя приоритеты в улучшении работы отдела продаж.
• Аудит работы отдела продаж собственными силами

Кейс: пример успешной модели продаж российской компании. Технология аудита состояния компании в продажах.

2. ВОЗМОЖНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ роста продаж или как правильно расставить приоритеты для увеличения продаж.

В данном блоке по моему шаблону, мы с вами сформируем дерево задач по развитию продаж в вашей компании или что и в какой последовательности вам нужно делать, чтобы развивать или увеличивать продажи.

• Как применить дерево целей для формирования приоритетов по увеличению продаж.
• Какие цели выбрать главными? Какие второстепенными?

Упражнение: составь для себя дерево целей роста продаж.

3. Технология работы с клиентской базой с целью роста.

Здесь мы с вами разберем разные подходы к тому, как и за счет чего можно увеличить продажи существующим клиентам.

• Альтернативы по росту продаж за счет существующих клиентов.
• Как классифицировать существующую базу.
• Как на основании классификации выставить задачи менеджерам отдела продаж.
• Два основных способа классификации.
• Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
• Показатели по клиентам, как часть мотивационной схемы для менеджеров отдела продаж.

Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу увеличения продаж на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж. Какие он решал задачи. Каких добился результатов.

4. Привлечение новых клиентов- как один из вариантов развития продаж.

В этой части семинаре мы разберем, как выстроить систему поиска новых клиентов. В каких случаях на поиск новых клиентов нужно делать акцент, а когда нет.

• Какие существуют способы поиска и активного привлечения новых клиентов.
• Как поиск и привлечение новых клиентов выстроить в постоянный процесс. Как этот процесс измерить.
• Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов.
• Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов.
• Как замотивировать менеджеров на поиск новых клиентов.

5. Правильная работа с ассортиментом- один из вариантов увеличения продаж.

Как оценить возможности по развитию продаж по разным товарным группам.

• Стадии жизненного цикла товаров и услуг в компании
• Схема работы с разными товарными категориями
• Оценка товарных групп на предмет перспективности
• Технология эффективной оценки товарных групп и расстановка акцентов по товарным категориям при постановка задач менеджерам

6. Бизнес- процессы отдела продаж- как один из источников роста качества и количества продаж.

Основные бизнес процессы отдела продаж и типичные узкие места. Как найти неэффективные и устранить.

• Внутренние бизнес-процессы отдела продаж

7. Изменение структуры отдела продаж- как один из вариантов увеличения продаж.

Типы организационных структур отделов продаж и способы перехода от одной к другой с целью роста.

8. Менеджеры отдела продаж: что можно ожидать от ветеранов, как правильно работать с новичками и можно делать ставку только на звезд.

В этой части семинара, разберем, почему менеджеры выгорают. Нужно ли мешать задачи по поиску и работе с клиентами. Почему у некоторых менеджером получается гораздо лучше продавать, чем у других. Как при поиске звезд не нарваться на сказочников.

• Как менеджеров отдела продаж можно условно разбить по категориям.
• Как согласно категориям, им ставить задачу.
• Как понять, кто из менеджеров способен, а кто нет по росту продаж.
• Как на базе категорий менеджеров выстроить для себя план работ в отношении менеджеров отдела продаж.

9. Мотивация отдела продаж и ее влияние на рост продаж

В этой части семинара мы с вами разберем, насколько изменение мотивационных схем влияет на продажи. Какие схемы в каких случаях лучше использовать.

• Как оценить существующую мотивацию на предмет эффективности.
• Как разработать схему мотивации менеджеров отдела продаж, нацеленную на рост.
• Самые эффективные схемы материальной мотивации.

10. Мотивация по целям- как одна из форм интенсификации работы отдела продаж

В этом блоке разбирается, как привязать мотивацию менеджеров к набору задач или Ки Пи Ай, которые стоят перед менеджерами.

• Как разработать для себя схему мотивации на основе принципов мотивации по целям.
• Как подобрать цели. Как их увязать между собой.

11. Нематериальная мотивация менеджеров отдела продаж

Что еще можно использовать кроме денег для стимулирования продаж.

• Какие бывают варианты.
• Как разработать программу нематериальной мотивация, стимулирующей работу менеджеров.
• Как разработать программу нематериальной мотивации, нацеленной на рост.

9. Как разработать систему оценки работы отдела продаж, нацеленную на рост

• Показатели эффективности работы продаж.
• KPI продаж.
• Как менеджерам выставлять цели для роста объемов продаж.
• Принцип: цель главная, 2 цели подкрепляющие.
• При помощи каких показателей контролировать изменения в работе отдела продаж. 

10. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам

• Как правильно составить описание вакансии.
• Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов.
• Дали объявление, нет кандидатов. Варианты действий.
• Способы оценки возможностей кандидатов на должность менеджера продаж.

12. Как для себя выстроить систему прогнозированию будущих результатов работы отдела и менеджеров отдела продаж

• Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
• Прогноз по клиентам.
• Прогнозировние как инструмент выполнения плана.

13. Обучение ваших менеджеров

• Как оценить, поможет ли обучение росту продаж.
• Как выстроить программу обучения для разных менеджеров.
• Чему и как учить менеджеров.
• Внутреннее и внешнее обучение. Плюсы и минусы каждого из видов.

14. План продаж

• Как правильно составлять план продаж.
• Из каких элементов он состоит.
• Как оценить возможности отдела по его выполнению.

15. Как создать план действий по выполнению плана продаж

• Элементы плана действий.
• Лучшая практика по выполнению плана.
• Риск невыполнения плана. Как его устранить.
• Как избежать неточности планирования.

16. Как сформировать для себя последовательность действий по улучшению работы отдела продаж, увеличению продаж

• Какие потребуются ресурсы. Как это оценить?
• Какие риски возникнут в процессе изменений. Как эти риски устранить.
• Как для себя расставить контрольные точки достижения промежуточных результатов.

17. Примеры планов работ по улучшению деятельности отдела продаж

В этом пункте мы собрали для вас примеры успешных действий руководителей разных компаний по улучшению работы отдела продаж.